La nuova struttura commerciale di Tutela Legale
Qualità, sostegno agli intermediari, presenza capillare sul territorio. Sono questi i cardini su cui si fonda la rinnovata struttura commerciale di Tutela Legale Spa. Un’evoluzione profonda, coerente con gli obiettivi del piano industriale, che ha portato alla creazione di due macro-aree geografiche, ciascuna con un team dedicato e specializzato sul canale. Un’organizzazione pensata per valorizzare le competenze, presidiare meglio i territori e rafforzare il legame con le reti distributive.
Oggi la funzione commerciale conta 11 professionisti, molti dei quali entrati in azienda in tempi recenti e selezionati con cura, per unire esperienza specifica nel ramo e forte orientamento alla collaborazione. Perché, soprattutto in un settore tecnico come la tutela legale, la differenza la fanno le persone e le loro qualità.
«Il nostro ruolo non si limita allo sviluppo – spiega Marco Maffi, responsabile per le Agenzie dell’area Nord – ma riguarda anche il supporto operativo: formazione, affiancamento, consulenza, condivisione di obiettivi. Il nostro è un lavoro sul campo, fatto di ascolto e presenza costante». Una presenza che si traduce in incontri regolari con le agenzie (circa uno al mese), formazione continua, confronto quotidiano per la gestione di casi tecnici. «Essere presenti non significa solo vendere, ma aiutare l’intermediario a crescere in modo consapevole. L’obiettivo è metterlo nelle condizioni di proporre il prodotto con competenza e fiducia».
Maffi è in azienda dal 2009, quando le agenzie attive erano circa trenta. Oggi solo nel Nord Italia se ne contano oltre 200, con nuove prospettive di crescita in territori come l’Emilia-Romagna, finora meno presidiati.
Nel Centro Sud, il compito di costruire e sviluppare la rete commerciale per le Agenzie è affidato a Gianfranco Ritacca, entrato in Tutela Legale nel 2024 con una lunga esperienza nell’ambito assicurativo. «Tra gli agenti può esserci il timore che la tutela legale sia un prodotto “difficile” da valorizzare. Ma non è necessario essere giuristi, serve formazione continua e la disponibilità a spiegare bene le opportunità. È questo che genera fiducia: esserci, rendersi utili, aiutare le agenzie a sentirsi sicure nel proporre il prodotto». Ritacca, con il suo team, lavora su un territorio vasto e variegato: dalla Toscana alle isole. Ogni contesto ha peculiarità diverse, e per questo la capacità di adattarsi alle dinamiche locali è fondamentale. «Empatia, ascolto e presenza – aggiunge – fanno la differenza. La relazione è uno strumento di lavoro, non solo un valore».
Non è un caso che negli ultimi 18 mesi siano state attivate oltre 60 nuove agenzie, spesso grazie alla segnalazione di colleghi già attivi. Un “passaparola” che è una sorta di riconoscimento sul campo e testimonia la credibilità della proposta valoriale della Compagnia.
Accanto al canale agenziale, Tutela Legale ha deciso di puntare con decisione anche sullo sviluppo del canale broker, affidato a Francesco Marotta già dal 2022. «Fino a poco tempo fa questo canale giocava un ruolo di secondo piano, ma oggi è diventato una leva importante della nostra distribuzione. I broker hanno una conoscenza profonda dei propri clienti e portano stimoli continui; lavorare con loro significa trovare soluzioni su misura, con un approccio quasi artigianale. Ci sfidano a quel miglioramento continuo che ci permette di essere maggiormente visibili su di un mercato, dove la competenza è un prerequisito, ma ciò che davvero fa la differenza è il modo in cui ci si mette a disposizione».
Marotta – con cui lavorano Federico Faggioli e Valentina Piredda – coordina anche le attività delle agenzie di sottoscrizione.
La parola che meglio descrive questa nuova struttura commerciale è proprio “relazione”: quella tra i professionisti della rete e chi li accompagna ogni giorno con competenza e presenza. «Anche i momenti informali, come gli eventi che la compagnia organizza nei territori – conclude Maffi – sono importanti. Permettono di conoscersi davvero, fuori dai ruoli, e costruire rapporti più solidi. Perché la fiducia, nel nostro lavoro, fa davvero la differenza».
In fondo, è questo il cuore della nuova struttura commerciale: una rete viva di persone che conosce il territorio, parla la lingua degli intermediari e costruisce, giorno dopo giorno, rapporti di fiducia e collaborazione.