La Filosofia del “+ Noi, – Io” nella Leadership Assicurativa: Intervista a Fabio Boni
Ufficio Marketing e Comunicazione Tutela Legale Spa
Benvenuti a un nuovo appuntamento di “Visioni Legali”, la rubrica in cui esploriamo le storie, i valori e le strategie delle grandi realtà assicurative del nostro territorio. Oggi entriamo nel cuore pulsante di Assiboni, una struttura storica nata nel 1949 che oggi conta 56 professionisti, 13 filiali e oltre 16.000 clienti.
Incontriamo l’Agente Fabio Boni, la guida di questa imponente macchina operativa, per capire come sia possibile coniugare una tradizione ultra-settantennale con un modello di leadership moderno, basato sulla centralità del fattore umano, sulla “scienza della felicità” e su una forte specializzazione tecnica.
Assiboni ha radici profonde che risalgono al 1949. Siete passati dall’essere una storica agenzia monomandataria RAS all’attuale assetto in plurimandato nato nel 2007. In una struttura così grande, con 13 filiali e 56 collaboratori, come si garantisce che la competenza sulla Tutela Legale sia un valore diffuso e non il patrimonio di pochi esperti?
FB:
La risposta sta nella selezione delle persone e nel metodo. In Assiboni non abbiamo mai cercato l’eccellenza isolata, ma una predisposizione condivisa alla crescita, all’apprendimento e alla voglia di essere utili. . I nostri collaboratori sono professionisti motivati, che si distinguono per un atteggiamento positivo e propositivo. Per noi la Tutela Legale è uno strumento straordinario per dare risposte concrete a imprese e famiglie. Ma essendo un prodotto ad assetto altamente consulenziale, non si vende “da uno scaffale”: richiede un dialogo attento e profondo tra consulente e assicurato.
Per rendere questa competenza un patrimonio comune, abbiamo investito fin dall’inizio sulla formazione continua. Ricordo ancora che più di dieci anni fa, durante la negoziazione del mandato con Tutela Legale SpA, feci al Direttore Generale della Compagnia Stefano Buraglio, una richiesta ben precisa: la garanzia che la compagnia ci avrebbe affiancato passo dopo passo nella formazione della nostra rete. Quel patto resiste ancora oggi. Ogni anno organizziamo incontri in piccoli gruppi, focalizzati su casi concreti e garanzie specifiche, coinvolgendo sia i professionisti senior sia i nuovi ragazzi. È un processo continuo di diffusione delle competenze. Quando vedo la mia struttura produrre tanti piccoli pezzi di Tutela Legale, ho la certezza scientifica che stiamo parlando alla clientela in modo altamente professionale.
Gestire un portafoglio di oltre 16.000 clienti significa confrontarsi quotidianamente con una quantità enorme di bisogni e preoccupazioni. In che modo la Tutela Legale vi permette di superare la figura del semplice “venditore” e consolidare un ruolo di veri consulenti di famiglia e d’impresa?
FB:
Lavorando sui casi concreti, provenienti da esperienze reali e analizzando a fondo i bisogni dei diversi target. Nel tempo abbiamo maturato una consapevolezza: la Tutela Legale è un prodotto indispensabile, sia come naturale completamento della Responsabilità Civile Terzi (RCT), sia come strumento autonomo che permette alle persone e agli imprenditori di far valere i propri diritti.
In questo contesto, l’identità di una compagnia specializzata e indipendente fa tutta la differenza del mondo. Il fatto che Tutela Legale SpA sia autonoma e non vincolata alle logiche dei grandi gruppi generalisti è una garanzia assoluta di oggettività per il cliente finale. Se a questo aggiungiamo la clausola della libera scelta del legale — presente nei nostri prodotti — offriamo al cliente una libertà reale, permettendogli di farsi difendere dal proprio professionista di fiducia con il supporto economico della polizza. Questo è il modo più alto e nobile di intendere la vendita: una professione che va ben oltre il semplice scambio commerciale e si trasforma in un atto concreto di protezione dei diritti delle persone.
Assiboni rappresenta 7 compagnie assicurative. Eppure, per il rischio legale, avete scelto una strada di specializzazione netta. Cosa aggiunge questo approccio alla vostra forza commerciale?
FB:
Noi siamo profondamente legati al tecnicismo della polizza: siamo assicuratori e vogliamo essere precisi, tecnici e puntuali. Una compagnia generalista, che spesso gestisce la Tutela Legale come un ramo secondario o la esternalizza a fornitori terzi, non potrà mai garantire la stessa “presa diretta” e la stessa partecipazione totale delle competenze. In Tutela Legale SpA troviamo risposte adeguate, riscontri rapidi e, soprattutto, un forte fattore umano.
Il nostro lavoro non si muove attraverso l’apertura fredda di ticket impersonali, ma si basa sulle relazioni individuali. Il lavoro dell’intermediario consiste nel “portare il palazzo al cliente”, ossia tradurre la complessità tecnica delle direzioni generali in soluzioni semplici per l’assicurato. Dove questa traduzione è fluida, i risultati economici arrivano di conseguenza per tutti.
Io credo fortemente nel triangolo del Win-Win-Win: devono vincere il cliente, la compagnia e noi intermediarti come conseguenza. Ma attenzione: il cliente, per vincere davvero, deve vincere nel tempo, il che significa che anche la compagnia deve operare in un equilibrio tecnico sano. Se stressi un rapporto strappando una quotazione fuori mercato, quel legame è destinato a interrompersi.
Proprio per preservare questa cultura del rispetto reciproco e della precisione tecnica, in Assiboni abbiamo fatto una scelta strategica: investiamo prevalentemente su figure professionali junior. Una mente fresca, giovane, non è precondizionata da consuetudini del mercato. Può recepire il nostro modello fiduciario, farlo proprio e svilupparlo nel tempo.
So che all’interno della struttura ti viene riconosciuto un ruolo molto particolare, quello di Chief Happiness Officer (CHO). Investi tantissimo sul benessere e sul clima dell’ufficio. Come si traduce questo concetto, spesso ritenuto astratto, in precisione e qualità del servizio per il cliente?
FB:
Non c’è nulla di astratto, parliamo di un asset aziendale misurabile e strategico. Io mi focalizzo sulle cose semplici e non lascio passare nulla, nemmeno il più piccolo dettaglio. La logica di partenza è elementare: una persona che non è serena o soddisfatta sul posto di lavoro, come può trasferire positività, sicurezza e attenzione al cliente finale?
Il benessere non si costruisce con le pacche sulle spalle, ma attraverso un percorso rigoroso fatto di dialogo, formazione continua e trasparenza assoluta. Molti rapporti di lavoro falliscono perché l’impresa e il collaboratore non sanno realmente cosa pensi l’uno dell’altro. Esistono basi scientifiche e statistiche chiare che dimostrano come oltre i due terzi dei lavoratori nel mondo occidentale si sentano insoddisfatti e non valorizzati, un fenomeno che ha alimentato l’ondata di dimissioni nel post-Covid.
Per questo ho voluto approfondire il tema fino alla certificazione come CHO, applicando tecniche e pilastri precisi, primo tra tutti il concetto di “+ Noi, – Io”. In Assiboni portiamo avanti un approccio reciprocamente fiduciario: io garantisco massima attenzione, ascolto e libertà operativa, e in cambio ricevo una partnership onesta da parte del team.
Questo si riflette direttamente sulla politica dell’errore. La mia forma mentis nasce dallo sport, avendo fatto per anni l’allenatore di nuoto. Nel nuoto si tende all’eccellenza tecnica correggendo costantemente l’errore, ma senza mai mortificare l’atleta, tenendolo invece ingaggiato e motivato a migliorare. In agenzia facciamo esattamente lo stesso: l’errore non si colpevolizza, si analizza. Abbiamo un direttivo che monitora costantemente le attività e condivide mensilmente feedback trasversali, sia positivi che negativi. Se un errore si manifesta, ci uniamo in dieci per risolverlo, a meno che non si tratti di palese sciatteria — caso che da noi, proprio per il clima di fiducia reciproca, è più unico che raro. Se aumenti ogni anno il valore professionale e la serenità delle persone, aumenti l’asset e il valore dell’intera azienda.
Guardando al futuro, tra l’aumento della complessità normativa e l’avvento dei rischi digitali, come si evolverà il concetto di presenza sul territorio attraverso le vostre 13 filialii?
FB:
Resto ancorato alle cose semplici: noi siamo intermediari di servizi, il che significa essere persone al servizio delle persone. Abbiamo filiali con professionisti in paesi di appena ottocento abitanti. L’evoluzione della presenza sul territorio non deve assolutamente perdere il focus sulla vicinanza umana e sulla capacità di dialogare in modo competente e professionale.
Sia chiaro, io non sono un tradizionalista nemico del progresso: gli aspetti tecnologici sono fondamentali, ma devono servire esclusivamente a ottimizzare i costi e i tempi della nostra gestione interna. Ben vengano le automazioni, la possibilità di scambiare documenti via WhatsApp o l’uso di strumenti digitali avanzati se ci permettono di risparmiare tempo operativo. Perché quel quarto d’ora risparmiato dalla burocrazia è il quarto d’ora che io voglio dedicare a parlare, guardando negli occhi il mio cliente. Questa è l’applicazione imprenditoriale della tecnologia, non il luogo comune dell’automazione totale.
A me fa letteralmente infuriare quel modello dominante di fare business “facendo fare il lavoro al cliente”, tipico di certi colossi o multinazionali che tagliano il personale, eliminano i punti vendita fisici costringendo l’utente a scaricare un’app solo per massimizzare i propri dividendi semestrali. Quello non sempre è creare valore ma finisce per essere opportunismo travestito da servizio personalizzato al cliente. Nel settore assicurativo, i momenti di contatto reale con il cliente sono pochi e preziosi nel corso dell’anno: non possiamo e non dobbiamo risparmiare su quelli. Finché manterremo questa visione, l’intermediario rimarrà un’istituzione insostituibile sul territorio
