DIETRO LE STRATEGIE DI MARKETING: Visione, Persone e Futuro della Tutela Legale
Eleonora Pilato
Responsabile Marketing e Comunicazione – Tutela Legale Spa
Dall’identità al prodotto: dodici mesi per dare voce e sostanza alla protezione. Eleonora Pilato racconta la sfida della funzione Marketing e Comunicazione: disegnare l’architettura che lega l’eccellenza tecnica ai bisogni della rete e dei clienti. Un racconto di primi, significativi traguardi per tradurre la severità della norma in una sicurezza quotidiana, solida e inconfondibile.
D: Eleonora, tracciamo un bilancio di questo tuo primo anno in TUTELA LEGALE SpA. Spesso si associa il marketing alla sola “promozione”, ma la tua funzione spazia dal Posizionamento Corporate allo Sviluppo Prodotti. Come si costruisce l’autorevolezza di un Brand specialista e come sono stati questi tuoi primi dodici mesi?
R “È stato un anno intenso, di costruzione e, soprattutto, di ascolto. L’autorevolezza non si inventa dal nulla: ho avuto la fortuna di trovare un terreno già arato con cura, grazie al lavoro di Lucilla. Il suo contributo è stato la base solida su cui ho potuto innestare la mia visione.
Il posizionamento, per me, non è quello che diciamo di noi, ma la traccia che lasciamo nella mente di chi ci sceglie. In un mercato come il nostro, la nostra forza è la Coerenza.
Essere Responsabile Marketing e Comunicazione qui significa essere la custode di un’identità chiara: quella di una Compagnia indipendente e ‘verticale’. Non vogliamo essere tutto per tutti; vogliamo essere il massimo per chi cerca competenza specialistica. In questo primo anno il mio compito, in termini di comunicazione, è stato garantire che ogni nostro messaggio — dal post social alla newsletter, dalla Convention al pubbliredazionale — rifletta questa autorevolezza, trasformando la nostra specializzazione in un marchio di fabbrica inconfondibile.”
D: Se il Posizionamento è la promessa che fate al mercato, il Prodotto è il modo in cui la mantenete. Spesso il marketing viene visto come l’ultimo tocco “estetico”, ma tu intervieni fin dalla genesi delle coperture. Come si traduce questa sinergia nel tuo lavoro quotidiano?
R: ” È qui che la strategia diventa sostanza. Fare marketing in una compagnia specialista come TUTELA LEGALE vuol dire essere degli interpreti del rischio. Non ci limitiamo a raccontare un prodotto ma contribuiamo alla sua ideazione. Il mio lavoro inizia molto prima della campagna pubblicitaria; inizia dall’analisi dei bisogni reali di un’impresa, di un professionista o di un cittadino.
Sono solita dire che non proponiamo semplici soluzioni: costruiamo l’infrastruttura necessaria perché ogni nostro cliente possa difendere i propri diritti. La sfida è far sì che un concetto astratto come la ‘protezione legale’ si trasformi in un asset tangibile e in un vantaggio competitivo. Siamo il ponte necessario tra l’eccellenza tecnica dei nostri assuntori — il cuore pulsante del rischio — e il bisogno viscerale di sicurezza dei nostri clienti.”
D: Hai citato la fase di ideazione di un prodotto. Puoi spiegarci nel concreto qual è il ruolo del marketing quando si disegna una nuova copertura, come è successo per il recente restyling del Prodotto Impresa?
R: “Sviluppare un prodotto per me significa smontare gli assunti ricorrenti del settore. Quando abbiamo ripensato l’offerta per le PMI, non ci siamo chiesti ‘cosa vogliamo vendere’, ma ‘cosa toglie il sonno a un imprenditore oggi’. Abbiamo tradotto le nuove normative — dalla NatCat alla cybersecurity — in garanzie che non siano solo rimborsi spese, ma veri e propri strumenti di Business Continuity.
Ideare un prodotto, in ambito corporate come in questo caso, significa garantire che, nel momento del bisogno, l’azienda resti in piedi. Questa è la creatività che amo: quella che genera sicurezza., ed è proprio con questo spirito che ci stiamo preparando al lancio di TUTELAx l’impresa, ormai ai blocchi di partenza: una soluzione che trasforma finalmente la teoria della protezione in una risorsa operativa pronta per il mercato.”
D: In questo processo di creazione, che ruolo hanno gli intermediari?
R: “La nostra rete non è un ‘canale’, è il nostro primo partner. Tutto ciò che facciamo ruota attorno a quello che definiamo il Patto di Valore. Non parliamo solo di supporto commerciale, ma di una vera rivoluzione nel modello di business: di recente TUTELA LEGALE ha scelto di aprire i propri margini agli agenti, rendendoli partner effettivi del risultato aziendale.
Il mio compito, lato marketing e prodotto, è dare sostanza a questa co-imprenditorialità.
Un Agente, un Broker deve avere tra le mani strumenti che non solo spieghino il prodotto, ma che lo aiutino a elevare la sua consulenza. Quando sviluppo un prodotto, sto disegnando un’opportunità di business per i nostri partner. Se l’intermediario può incidere nel progetto e, soprattutto, ha in mano tutti gli strumenti necessari ad esercitare il suo ruolo di consulente di vertice, allora il marketing ha vinto la sua battaglia.”
D: Come riesci a far convivere il rigore delle clausole assicurative con la creatività della comunicazione?
R: ” La creatività, per noi, non è un vezzo estetico, ma una forma di intelligenza risolutiva. È lo strumento che ci permette di tradurre l’astrazione della norma nella concretezza della protezione. In TUTELA LEGALE puntiamo su quella che amiamo definire Sintesi tra Visione Professionale e Profondità Umana. La Visione è la nostra lente tecnica, necessaria per guardare ‘oltre’ la superficie del rischio; la Profondità è la nostra bussola emotiva, essenziale per restare vicini alle persone e ai loro bisogni reali.
Ascoltiamo storie di vita, analizziamo i casi reali e raccogliamo costantemente i feedback della rete. È questo il ‘carburante’ che ci permette di costruire messaggi che ‘mordono’ la realtà, uscendo dai tecnicismi per parlare la lingua della verità.
D: Parlando di ‘Visione’, molti vedono ancora l’assicurazione come un ‘male necessario’ o un paracadute da aprire solo quando si è già in caduta libera. È questo l’orizzonte su cui vi muovete?
R: ” In realtà, la nostra prospettiva è diametralmente opposta e punta a scardinare quello definiamo il ‘dogma dell’ancillarità’. Per troppo tempo la tutela legale è stata considerata un accessorio, un’appendice di poco conto infilata in una polizza RC. Ma come si può garantire una difesa autentica se chi deve proteggere i tuoi diritti è lo stesso soggetto che gestisce il danno? È un conflitto d’interessi latente che toglie valore al servizio.
La nostra sfida culturale è restituire dignità e indipendenza alla tutela legale, trasformandola da ‘clausola secondaria’ a scelta di vertice. Non vogliamo essere un paracadute passivo che si apre nel momento del guaio, ma un asset strategico che abilita il business e la serenità personale. Grazie all’innovazione e alla specializzazione, passiamo da una protezione reattiva a una presenza costante: offriamo strumenti che permettono di agire, non solo di subire. Per tornare alla metafora iniziale il marketing che stiamo costruendo non vende un paracadute, ma garantisce la libertà di volare alto, sapendo che la propria difesa non è un optional, ma un diritto solido e indipendente
D: Eleonora, tra lo sviluppo di nuovi prodotti il posizionamento del Brand e la gestione della comunicazione, le tue giornate sono estremamente intense. Cosa ti aiuta a rimettere tutto in prospettiva e a mantenere questo approccio così pragmatico?
R: ” Credo che tutto parta dalla sfida di dare un senso concreto a ciò che costruiamo, sia che si tratti dell’architettura tecnica di una polizza, sia del modo in cui decidiamo di raccontare la nostra identità al mercato. C’è una soddisfazione enorme nel vedere un’idea nata su una lavagna tradursi non solo nella stabilità di un’azienda, o nella serenità di una persona, ma anche in un posizionamento di brand che i nostri partner riconoscono e apprezzano. Sapere che stiamo spostando la percezione della tutela legale da ‘male necessario’ ad asset strategico è un motore potentissimo.
La musica, in questo, è il mio metronomo: è il ritmo che mi aiuta a trovare l’armonia tra il rigore delle norme e la creatività della comunicazione. È il mio ‘rumore bianco’, quello che mette ordine nel caos quotidiano e mi permette di focalizzarmi sulla nota giusta per ogni progetto.
Ma se devo citare la mia vera fonte di energia — per usare un termine a noi caro dopo l’ultima Convention — quella è senza dubbio ‘extra-ordinaria’ ed è mia figlia Vittoria. Ha quasi 6 anni, è un terremoto di pura vita e ogni giorno mi ricorda l’importanza della curiosità e dello stupore. È grazie a lei se cerco di mettere energia positiva e umanità in ogni progetto: mi aiuta a non dimenticare mai che, dietro ogni strategia di posizionamento o tecnicismo assicurativo, c’è sempre una persona reale da proteggere e a cui parlare con autenticità.”
